14 Nov Commercializzazione di eventi per i comitati aziendali

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Commercializzazione di eventi per i comitati aziendali

I Comitati Aziendali (CAU) svolgono un ruolo essenziale nella vita delle aziende, poiché rappresentano i dipendenti, vigilano sulla loro sensazione di benessere al lavoro e sui loro vantaggi sociali. Le aziende operanti nei settori della cultura, del tempo libero e del turismo hanno un interesse particolare nel cercare i CAU, poiché queste istanze sono costantemente alla ricerca di attività ricreative e offerte culturali da proporre ai propri dipendenti.

In questo articolo, esploreremo le fasi chiave di una ricerca efficace dei CAU da parte delle aziende del settore degli eventi:

          • l’identificazione dei target e la segmentazione
          • la qualificazione
          • la definizione di un piano di ricerca commerciale
          • l’animazione relazionale
          • la valutazione

1 : Identificare e segmentare i vostri target

Tutte le aziende che impiegano più di 15 dipendenti hanno un consiglio aziendale. Il loro ruolo è:

          • 1. Rappresentare gli interessi dei dipendenti
          • 2. Promuovere i diritti dei dipendenti, consulenza ai dipendenti e partecipazione alle decisioni
          • 3. Quali sono i CAU suscettibili di essere interessati alle vostre offerte?  Iniziate con questa domanda per definire esattamente quali CAU indirizzare nella vostra ricerca.

I bisogni e le aspettative dei CAU potrebbero dipendere da diversi criteri che vi consentiranno di stabilire una segmentazione precisa del vostro database. Ecco alcuni esempi:

          • Dimensione dell’azienda e numero di dipendenti
          • Numero dei membri del consiglio aziendale
          • Decision maker
          • Posizione geografica
          • Tipo di consiglio aziendale: consiglio aziendale principale, regionale, settoriale (ad esempio, l’azienda Alstom ha diverse unità: Alstom Grid Management ESC, Alstom Power System ESC, Alstom Transport ESC, Alstom Tis ESC)
          • Capacità di offrire la vendita di biglietti ai dipendenti

In questa fase, l’obiettivo è capire il funzionamento del consiglio aziendale e le sue esigenze specifiche, in modo che le vostre prime azioni di acquisizione siano più rilevanti. »

2 : Qualificare i vostri target

Dopo aver identificato i CAU pertinenti, è il momento di raccogliere informazioni che saranno utili per la prosecuzione del vostro sviluppo commerciale. Per ciascun CAU selezionato, sarà necessario qualificare i criteri di cui abbiamo fornito degli esempi in precedenza, identificare i contatti giusti e ottenere i loro dati postali, telefonici e via email.

Questa fase può essere laboriosa, ma è fondamentale. A questo punto, avrete due opzioni: creare il vostro database o acquistarlo.

          • 1. Creare il database da soli. Iniziate esaminando i siti web, i rapporti annuali e i social network istituzionali (LinkedIn) per raccogliere queste informazioni chiave. È difficile ottenere gli indirizzi email? Soluzioni come Hunter, Skrapp, Voilà Norbert o Email Extractor possono aiutarvi a identificare gli indirizzi email di contatti di cui conoscete il nome e l’azienda.
          • 2. Acquistare o noleggiare un database. Se avete un budget a disposizione, questa opzione è la migliore per garantire la completezza e l’aggiornamento del vostro database, poiché i membri dei CAU cambiano regolarmente in base alle elezioni del personale delle aziende. Presso Arenametrix, offriamo, in collaborazione con un partner specializzato, il noleggio annuale di un database di 1.500 CAU, con tutti i contatti aggiornati mensilmente.

A proposito, su quale supporto qualificare queste informazioni? A differenza di un file Excel, un CRM vi offre un monitoraggio rigoroso, un approccio collaborativo e soprattutto un insieme di funzionalità pensate per ottimizzare il vostro tempo di lavoro (aggiornamento continuo di tutti i vostri file, monitoraggio delle interazioni, monitoraggio delle fasi di ricerca commerciale, promemoria, compiti da svolgere, visualizzazioni personalizzate delle schede).

3 : Avviare una ricerca personalizzata dei clienti

Conoscete bene i CAU e la vostra lista di clienti CAU potenziali è stata creata in un CRM? È il momento di definire il vostro piano d’azione.

Nello sviluppo commerciale, l’acquisizione di nuovi clienti avviene generalmente attraverso due meccaniche complementari:

          • una logica uscente (si parla di marketing outbound): siete voi a sollecitare un potenziale cliente affinché mostri interesse per le vostre offerte.
          • una logica entrante (si parla di marketing inbound): è il cliente potenziale che vi sollecita perché ha sentito parlare di voi o perché uno dei vostri contenuti ha attirato la sua attenzione. Se state cercando ispirazione per creare contenuti destinati ai CAU e più in generale alle aziende, il Crazy Horse è un buon esempio da seguire. Potete ottimizzare la gestione delle vostre richieste in arrivo con l’implementazione di moduli che consentono di selezionare e qualificare le richieste in base alle loro tipologie, come fanno le Folies Gruss sul loro sito internet.

A meno che non siate una struttura molto grande con una grande visibilità e che siate quindi sollecitati da un numero sufficiente di richieste in arrivo, dovrete elaborare un piano di commercializzazione:

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          • Stabilite una tabella delle tariffe dedicata. I CAU sono particolarmente interessati alle tariffe preferenziali, e questo aspetto sarà una delle ragioni per cui accetteranno di proporre la vostra offerta ai loro dipendenti attraverso il CAU.
          • Sviluppate offerte specifiche. Oltre alla tariffa, i vostri interlocutori dei CAU apprezzeranno che voi proponiate offerte dedicate, personalizzate, pensate per le loro esigenze. Apprezzeranno anche particolarmente le offerte a cui i loro dipendenti non avrebbero accesso senza passare per il loro CAU. Lavorate sul vostro catalogo includendo dei « bonus ». Ad esempio, un incontro o una visita dietro le quinte del vostro evento.
          • Elaborate il vostro piano di comunicazione e prospezione. Una volta affinato il vostro catalogo e pronte le vostre tariffe, sarà necessario comunicarli. È il momento di fermare il vostro discorso e trascriverlo su diversi supporti di comunicazione, in particolare attraverso un percorso di email promozionali. Non dimenticate di integrare queste azioni con altri strumenti di comunicazione. Potete, ad esempio, partecipare a fiere specializzate (Eluceo, Saloni CAU…) o creare contenuti con media dedicati (come il magazine Social CA, ad esempio). »

4 : Seguire la relazione passo dopo passo

Il vostro piano di ricerca commerciale è pronto? Non resta che metterlo in atto. Implementerete numerose azioni che dovranno essere seguite nel lungo termine e valutate.

A tal fine, ci sono molti strumenti digitali progettati per facilitare la ricerca commerciale. Centralizzare le informazioni precedentemente citate è essenziale per aumentare l’efficienza e seguire ogni vostra relazione commerciale.

I CRM specializzati come Arenametrix vi offrono la possibilità di seguire precisamente ogni fase del vostro ciclo di ricerca commerciale, in particolare grazie a un modulo di “gestione commerciale”: uno strumento di monitoraggio che vi consente di seguire ogni interazione con il potenziale cliente, dalla prima presa di contatto fino alla sua partecipazione allo spettacolo, passando per l’opzione e la preparazione di un preventivo.

Inoltre, tenete presente che la ricerca dei CAU non si limita a una sola interazione. Si tratta di instaurare relazioni durature e personalizzate. Per convincere il team del CAU a scegliere la vostra offerta, proponete loro di testarla. A seconda del vostro settore, potete invitarli alle prove del vostro spettacolo o a una degustazione di prodotti locali per valorizzare la vostra regione. Mostrate ai vostri interlocutori ciò che avete da offrire e come ciò potrebbe beneficiare ai dipendenti dell’azienda. Tenete informati i vostri nuovi contatti sulle vostre novità e non esitate a ricompensarli regolarmente con inviti.

5 : Valutare i risultati e apportare modifiche

Infine, è essenziale valutare costantemente l’efficacia del vostro piano di sviluppo commerciale. Identificate ciò che funziona bene e ciò che può essere migliorato. Modificate il vostro approccio di conseguenza per rafforzare nel tempo le vostre relazioni con i CAU. La ricerca di clienti tra i Comitati Aziendali è un processo continuo che richiede un approccio personalizzato e un impegno a lungo termine.

In conclusione, la ricerca di clienti aziendali nel settore della cultura, del tempo libero e del turismo richiede una pianificazione accurata e una comprensione approfondita delle esigenze di questi organi. Seguendo le fasi elencate sopra, le aziende di questo settore possono avere successo nell’instaurare partnership fruttuose con i CAU e arricchire così l’esperienza di svago di numerosi dipendenti in Italia.

Iris Edelman

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