28 Sep Commercialiser une offre événementielle auprès des CSE

Posted at 07:23h in Loisirs, Spectacles, Sport Professionnel, Tourisme by

Commercialiser une offre événementielle auprès des CSE

Les Comités sociaux et économiques (CSE) jouent un rôle essentiel dans la vie des entreprises, car ils représentent les salariés, veillent à leur bien-être au travail et à leurs avantages sociaux. Les entreprises opérant dans les secteurs de la culture, des loisirs et du tourisme ont un intérêt particulier à prospecter les CSE car ces instances sont continuellement en recherche d’activités de loisirs et d’offres culturelles à proposer à leurs employés.

Dans cet article, nous allons explorer les étapes clés d’une prospection efficace des CSE par les entreprises du secteur événementiel :

        • l’identification des cibles et la segmentation
        • la qualification
        • la définition d’un plan de prospection
        • l’animation relationnelle
        • l’évaluation

Étape 1 : Identifier vos cibles et les segmenter

Depuis le 1er janvier 2018, dans toutes les entreprises de plus de 11 salariés, les CSE succèdent à trois anciennes instances représentatives :

        • les délégués du personnel
        • le comité hygiène sécurité et conditions de travail (CHSCT)
        • le comité d’entreprise (CE)

Tous les CSE sont-ils susceptibles d’être intéressés par vos offres ? Commencez par vous poser cette question pour définir quels seront précisément les CSE à adresser dans votre prospection.

Les besoins et les attentes des CSE pourront dépendre d’un certain nombre de critères qui vous permettront d’établir une segmentation précise de votre fichier. En voici quelques exemples :

        • Taille de l’entreprise et nombre de salariés
        • Nombre de membres du CSE
        • Contact décisionnaire
        • Zone géographique 
        • Type de CSE : principal, régional, sectoriel (la société Alstom dispose par exemple de plusieurs entités : Alstom Grid Management CSE, Alstom Power System CSE, Alstom Transport CSE, Alstom Tis CSE)
        • Capacité à proposer une billetterie aux salariés ou choix d’un inter-CE.

Lors de cette étape, il s’agit pour vous de comprendre  le fonctionnement des CSE et leurs besoins spécifiques pour être plus pertinents lorsque vous engagerez vos premières actions de prospection, puis d’identifier les CSE qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos offres.

Étape 2 : Qualifier les CSE ciblés

Une fois les CSE pertinents identifiés, il est temps de collecter des informations qui vous aideront dans la suite de votre prospection. Pour chaque CSE retenu il s’agira de qualifier les critères dont nous avons donné des exemples plus haut, d’identifier les bons contacts et d’obtenir leurs coordonnées postales, téléphoniques et mails.

Cette étape peut être laborieuse mais est primordiale. À ce stade, 2 options s’offrent à vous, constituer votre fichier vous même, ou l’acheter :

        • Constituer le fichier vous même. Commencez par éplucher les sites web, les rapports annuels, les réseaux sociaux institutionnels (LinkedIn) pour rassembler ces informations clés. Difficile d’obtenir des emails ? Des solutions comme Hunter, Skrapp, Voilà Norbert ou encore Email extractor peuvent vous aider à identifier les adresses emails de contacts dont vous connaissez le nom et l’entreprise.
        • Acheter ou louer un fichier. Si vous disposez d’un budget, cette méthode est la meilleure option pour vous assurer de la complétude de votre fichier et de sa mise à jour, les membres des CSE changeant régulièrement au gré des élections du personnel des entreprises. Chez Arenametrix nous proposons, en lien avec un partenaire spécialisé, la location annuelle d’un fichier de 1 500 CSE dont l’ensemble des contacts est mis à jour tous les mois.

D’ailleurs, sur quel support qualifier ces informations ? Contrairement à un fichier Excel, un CRM vous offrira un suivi rigoureux, une approche collaborative et surtout un ensemble de fonctionnalités pensées pour optimiser votre temps de travail (mise à jour de tous vos fichiers en continu, suivi des interactions, suivi des étapes de prospection, rappels, tâches à effectuer, vues personnalisées des fiches).

Étape 3 : Initier une prospection personnalisée

Vous connaissez mieux les CSE et votre liste de prospection est constituée dans un CRM ? C’est le moment de définir votre plan d’action.

En développement commercial, l’acquisition de nouveaux clients se fait généralement à travers 2 mécaniques complémentaires :

        • une logique sortante (on parle de marketing outbound) : c’est vous qui sollicitez votre prospect pour qu’il s’intéresse à vos offres.
        • une logique entrante (on parle de marketing inbound) : c’est le prospect qui vous sollicite parce qu’il a entendu parler de vous ou parce qu’un de vos contenus a retenu son attention. Si vous cherchez de l’inspiration pour créer du contenu à destination des CSE et plus généralement des entreprises, le Crazy Horse est un bon exemple à suivre. Vous pouvez optimiser la gestion de vos demandes entrantes grâce à la mise en place de formulaires permettant de trier et de qualifier les demandes selon leurs typologies comme le font les Folies Gruss sur leur site internet.
DÉCOUVRIR LE CAS D'USAGE DES FOLIES GRUSS

À moins que vous soyez une très grosse structure à fort rayonnement et que vous soyez ainsi sollicité par suffisamment de demandes entrantes, vous allez devoir réfléchir à un plan de commercialisation :

        • Mettez en place une grille tarifaire dédiée. Les CSE sont particulièrement friands de tarifs préférentiels et cet aspect sera l’une des raisons pour lesquelles ils accepteront de proposer votre offre à leurs salariés via le CSE.
        • Développez des offres spécifiques. Au-delà du tarif, vos interlocuteurs des CSE aimeront que vous leur proposiez des offres dédiées, personnalisées, pensées pour leurs besoins. Ils aimeront aussi particulièrement les offres auxquelles leurs salariés n’auraient pas accès sans passer par leur CSE. Travaillez votre catalogue en y incluant des “bonus”. Par exemple, une rencontre ou une visite des coulisses de votre événement.
        • Élaborez votre plan de communication et de prospection. Une fois votre catalogue affiné et vos tarifs prêts, il faudra les communiquer. C’est le moment d’arrêter votre discours et de le retranscrire sur différents supports de communication, notamment à travers un parcours d’emailings promotionnels. N’oubliez pas de compléter ces actions par d’autres leviers de communication. Vous pouvez par exemple participer à des salons spécialisés (Eluceo, Salons CSE…) ou encore créer du contenu avec des médias dédiés (comme le magazine Social CE par exemple).

Étape 4 : Suivre la relation pas à pas

Votre plan de prospection est prêt ? Il ne reste plus qu’à le mettre en œuvre. Vous allez mettre en place de nombreuses actions qu’il s’agira de suivre sur le long terme et d’évaluer.

À cet effet, nombreux sont les outils numériques conçus pour faciliter la prospection. Centraliser les informations précédemment citées est primordial pour gagner en efficacité et suivre chacune de vos relations commerciales.

Les CRM spécialisés comme Arenametrix vous offrent la possibilité de suivre précisément toute les étapes de votre cycle de prospection notamment grâce à une fonctionnalité de “suivi commercial” : un outil qui vous permet de suivre chacune de vos interactions avec le prospect depuis la prise de contact jusqu’à sa venue au spectacle en passant par la prise d’options et l’élaboration d’un devis.

Par ailleurs, ayez en tête que la prospection des CSE ne se limite pas à une seule interaction. Il s’agit d’établir des relations durables et personnalisées. Pour convaincre l’équipe du CSE de choisir votre offre, proposez-lui de la tester. Selon votre secteur, vous pouvez l’inviter à un eductour, aux répétitions de votre spectacle ou encore à une dégustation de produits locaux pour mettre en valeur votre destination. Montrez à vos interlocuteurs ce que vous avez à offrir et comment cela pourrait bénéficier aux salariés de l’entreprise. Tenez vos nouveaux contacts informés de votre actualité et n’hésitez pas à les récompenser régulièrement grâce à des invitations.

Étape 5 : Évaluer vos résultats et ajuster

Enfin, il est essentiel de constamment évaluer l’efficacité de votre plan de prospection. Identifiez ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. Ajustez votre approche en conséquence pour renforcer vos relations avec les CSE au fil du temps. La prospection des Comités sociaux et économiques est un processus continu qui nécessite une approche personnalisée et un engagement à long terme.

En conclusion, la prospection des Comités sociaux et économiques dans le secteur de la culture, des loisirs et du tourisme demande une planification minutieuse et une compréhension approfondie des besoins de ces organes. En suivant les étapes listées ci-dessus, les entreprises de ce secteur peuvent réussir à établir des partenariats fructueux avec les CSE et ainsi enrichir l’expérience de loisirs de nombreux employés en France.

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